【摘 要】本文通过对XS公司——一家年轻的对日软件开发外包企业的宏观环境与微观环境中五种竞争力量的分析，指出该公司在市场环境中的优势与劣势，并提出其在关系营销中应该采取的战略。
【关键词】软件外包 关系营销 环境分析
一gXS公司状况
XS公司是于2002年3月在北京成立的一家软件公司，是一家年轻的软件公司。该公司充分利用日本先进的计算机技术、先进的管理模式和广阔的软件市场，利用北京的高科技人才的优势，在很短的时间里，综合发展了国际上先进的软件开发技术，并和日本大型公司进行合作，研究开发面向日本的应用软件。同时该公司还积极开拓国内软件市场，为广大的国内企业提供包括ERP、SCM等自主软件产品及ASP服务的全面的信息化解决方案。该公司现已经被批准为国家高新技术企业和国家软件企业。现阶段XS公司的主要业务是面向日本的外包软件开发。
二、XS公司关系营销的宏观环境分析
XS公司的主要目标客户是日本大中型企业，所以公司在最初踏上日本这片国土寻找和赢得客户的时候，对宏观环境的分析相当重要。
日本是世界软件及信息产业大国，全国共有290多万家中小企业，信息产业投资占世界总数额的17.1%，位于全球第二。
日本是毗邻中国的国度之一。在宏观环境当中，文化环境对公司影响应该是最大的。文化，作为一个社会历史范畴，一般指人们在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。这里主要指价值观念、宗教信仰、道德准则、审美观念和风俗习惯等。虽然中国和日本毗邻，文化渊源相同，但是经过上千年的变迁，日本文化有很多不同于中国文化的地方。这些文化差异影响到企业，也影响到每个国民。比如，日本企业及人员注重事物的品质甚于速度，而中国企业及人员则注重速度甚于品质。日本除了对品质的注重外，日本人还非常注重礼节，非常有时间观念，把自己放得相当低调。这些诸多种种都是日本与中国现有文化不太一样的地方，公司应该更注重文化对关系营销带来的影响，更多地研究文化差异以便更能让客户满意。
三、XS公司关系营销中的五种竞争力(微观环境)分析
市场中的五种竞争力量1.对产业中的现有竞争对手的分析
中国软件企业越来越多地开始走向了外包之路。据IDG的统计数据显示：全球软件外包业务主要来自欧美，仅来自美国的软件外包业务就接近全球40％；与之相比，日本仅占10％的软件外包业务这并不是一个大数目。中国软件企业的主要客户是美国和日本。因为中国和日本无论在语言上，习惯上和文化上都比其他国家有更多的优势，所以，中国软件外包企业大多数对面向日本的软件外包承包非常有兴趣。
从以上饼图也可以看出，我国软件出口的市场主要在日本。XS公司在行业内的竞争者不少。中国现在做对日软件外包的公司很多，但真正实力较强的承包商只有几十家。中讯、中软、东软、亚星、用友等软件企业也都是对日外包软件业中的佼佼者；日本NEC、NTT DATA、富士通这样有实力的日本大公司也借助中国公司麾下的软件开发团队，不断地在中国发展成立其旗下的子公司或者分支机构。由于这些公司与日本具有血缘关系，容易获得来自日本的外包业务，人员的扩展显得更为迅速。据业内人士介绍，这些日本公司在国内雇佣的开发人员数量甚至可能已经达到一万名左右，这是一个惊人的数字。XS公司面对的行业竞争对手其实都是有经验有实力的大中型公司，或者都是有强硬后台支持的一些企业。由于这些企业不管从日语能力还是在对日软件开发规范上都比XS公司来得熟悉。所以XS公司在经验上并不是最占优势的公司。
2.对供应商的分析
对XS公司来说，没有象一般生产性企业那样需要太多的有形设备和原材料。XS公司需要供应商提供质优价廉的计算机和相关设备，网络设施以外，从硬件设施上基本没有其他需求。XS公司所需的硬件设备来源不多，一般选定两家公司重复购买，一来价格容易谈，二来维护起来方便。但是，随着XS公司人员越来越多，对计算机及相关设备的购买需求越来越多。近年来计算机行业的供应商普遍讨价还价能力下降，有利于XS公司对所需设备购买时降低成本。 3.对XS公司的客户分析
对XS公司来说，赢得客户并保持客户是最重要的事情，也是关系营销的两个重点。XS公司的主要客户是日本屈指可数的软件公司之一，他们也希望在中国国内能够有一家长期稳定的外包业务合作伙伴，这个伙伴能够为他们提供单价低于日本，同时开发质量又能够得到保证的软件外包服务。一旦寻找到这样的合作伙伴，他们一般不会由于XS公司的竞争对手提出更低的开发单价而放弃双方的合作信任关系。所以XS公司在每一单业务中，都要坚持把质量放在首位，满足客户的需要，让客户看到的实际结果比他们的预期结果相符或是更高，从而提高客户满意度。只要质量能够得到保证，象这样的日本大客户在和XS公司谈判人月单价的时候，一般不太斤斤计较人月数量，即项目的m小。总之，对于日本客户来讲，最重要的是XS公司能提供给他们按照其要求制作的品质一流的软件。
4.对XS潜在的入侵者的分析
XS公司所在行业的进入壁垒不算很高，但也绝对不低。要做好对日外包软件的承包，要求该公司具有能与日本客户畅通交流的日语水平，要求该公司对日本软件开发规范有深入细致的了解，要求该公司有优秀的项目管理能力，要求有很高的业务水平等等。否则即便有第一次订单，也很难再有第二次了，或者是无法将公司发展壮大，也无法进行大规模的软件开发。所以，在北京乃至在全国有如此实力的公司确实还是屈指可数的。虽然每年都有不少软件公司成立并接订单做日本外包软件开发业务，但有不少公司也是世人还不知道其名字就已经倒闭了的。但是据有强有力的后台支持的软件公司，比如日本企业在中国开设机构等，这样的入侵者还是很多，而且威胁较大，这样的公司因为与日本企业有血缘关系，拿到订单相对容易一些，也容易得到日本客户的信任。
5.对XS公司替代品的分析
XS公司所在行业生产的都是针对客户而制造的软件，即便是可以移到另外一个公司用，也肯定需要修改程序或需要更新升级别。所以，想用通用软件等来代替软件外包可能性不大。
四、结论
从上述营销环境的分析，我们可以得出的样的结论，XS公司在做对日软件外包的关系营销的时候，要加强对外部宏观环境的分析，重视客户所在国的文化环境，认识到中日文化之间的差异，做好跨文化沟通；同时要认识到与竞争对手相比，我们并不具备明显的优势，所以我们必须用良好的服务赢得客户，同时，努力与客户建立长期的伙伴式关系，并同外部政府机构或组织保持紧密的沟通，甚至有时候会和竞争对手合作，以求共同赢得客户和保持客户。
参考文献：
[1]Thorsten Hennig-Thurau Ursula Hansen.关系营销.广东：广东经济出版社，2003.
[2]熊和平.关系营销实战操典.广东：广东经济出版社，2002.
[3]黎永泰，黎伟.企业管理的文化阶梯.四川：四川人民出版社，2003.